以下文章来源于小浪花浪里浪 ，作者Master J

小浪花浪里浪

Little Drops Big Waves

2020年生活与工作的至暗时刻，我们就不再赘述。在上海啤酒圈，Guinness Gatehouse Shanghai(以下简称Guinness Gatehouse)选择在11月关门，留给大家一出因疫情而歇业的剧本，令人感到遗憾。人们借此哀叹啤酒行业的艰难：消费市场太不景气、对消费者的啤酒教育有待加强、国外品牌对中国市场水土不服等等。

 批判市场是没有意义的，但我们可以通过Guinness Gatehouse歇业本身，来思量一下市场现状。有心的你，也许可以借助于此，重整一下手中的牌面，调整一下自己的出牌策略。

Guinness作为成功且历史悠久的啤酒品牌，1997年与合作伙伴成立了帝亚吉欧Diageo，以拓展全球酒类版图；同时，在中国，Guinness的销售权归百威Budweiser所有。一边是Diageo为其保驾护航，一边是Budweiser为其助力划桨，Guinness Gatehouse驶入上海时，拥有同行们艳羡不来的资源优势。

酒场天团

当一切都势不可挡地朝向繁盛之际，我们就应慎重对待这份好运。对Guinness熟知的啤酒爱好者，定会慕名前往Guinness Gatehouse。一进门，你就会确定这是一家Guinness啤酒吧：华丽的显示器滚动播放着品牌故事；单独辟出的区域陈列着齐全的品牌周边。

隐隐的困扰源于在二楼就餐区点单的那一刻。

餐食方面，Guinness Gatehouse品类丰富，曾经还应季推出过小龙虾。但过于丰富的餐食导致了一些麻烦：一方面餐食混淆了Guinness Gatehouse的定位：卖酒导向还是餐食导向。如果是前者，那么餐食应是酒类“配“餐；如果是后者，那Guinness Gatehouse与其它西餐风格餐饮别无二致，在上海滩餐厅竞争激烈，这样易滑向普通餐吧的命运而被市场洗牌。 

以表现较好的啤酒餐吧为例：前Stone啤酒餐吧，现Commune啤酒餐吧。啤酒种类与食物品类在数量上基本相当，和其它非啤酒的酒精饮品与无酒精饮品相加总量基本相当。店内摒弃传统餐厅的翻页菜单，一张A3纸能罗列清楚全部餐食。再看Brewdog啤酒餐吧，菜单配上图，全部内容在一张折页上悉数罗列清楚。

啤酒种类与食物品类在数量上基本相当

菜品在一张折页上悉数罗列清楚

酒单方面，Guinness Gatehouse首页是三款啤酒产品：Guinness Draught、GuinnessCitra IPA和Guinness Hop House 13 Lager。后两款产品作为国内少见品类，必然会令熟悉品牌的消费者充满期待地想要尝试。然而，这两款产品长期处于缺货状态，这对本身品类极简的Guinness而言，错失了一些盈利机会。

三款生啤产品酒单

翻过这一页，后面的酒单里，以Diageo旗下产品调制的鸡尾酒、烈酒、威士忌与香槟为主。

Guinness Gatehouse的酒单与菜单，令我联想起自己初入社会去奥美面试的经历。当部门总监问我心之所向时，我用力地展现自己360度全面发展的素质：擅长文案、喜好影像观察、爱与人交流、归纳演绎能力健全等等一堆，结果自然出局。

经营生意跟过日子是一样的，明确好目的，通过藏的手段来达到展露的目的，才是更高维度、充满艺术感的运营方式。如果Diageo在Guinness Gatehouse以Guinness产品为导向，那可以考虑将旗下烈酒产品有节奏地推出、选择性地进行展露，而非一次性全面铺开。我们的目的是为了争夺市场份额，而不是展示。如果以卖酒为目的，那在配餐时要时刻铭记此目的，努力避免让手段(配餐)变成目的(增加营业额)，即企图在酒吧里通过配餐来增加营业额。

如果Guinness Gatehouse以Guinness产品为导向，徐徐注入自己旗下其它品牌产品，那照此推理下去，削减餐食与烈酒配比、扩充啤酒品类就势在必行，因此店面格局可以重新调整，将周边、文化、酒吧与用餐区，呈现在同一层面空间内，如其它小型酒的周边是放在吧台售卖的。这样一来，物业运营成本也就下来了。

今年疫情缓和、全国公共活动日渐松绑后，所谓的“报复性消费”并未发生：疫情+金融产品不断暴雷，重塑了所谓“报复性消费”的主力 - 年轻人的消费观。市场促销不是心灵大保健，降价无法抹去恐惧给人带来的心理创伤。2020年以后，年轻人的消费观将趋于理性：追求个性的前提是性价比。而中年人的消费以刚需为主，不在“报复性消费”名单里。Diageo未来若要继续携Guinness Gatehouse重返上海舞台，势必要结合自身产品属性与未来市场趋势，更科学、更先进、更迅速地与时俱进。

中国24节气里的冬至，明面上，是全年里的至暗时刻，而私下，经过冬日的厚积与蓄锐，万物复苏萌动也在此时发生。期待优秀的品牌，在未来协同优秀的合作方一起厚积薄发，为市场带去惊艳的产品与体验，为失色的日子重新注入活力。